« Chaque année, nous réexaminons le potentiel d'expansion de Xenia aux Pays-Bas et dans le reste de l’Europe. À ce jour, la demande dépasse l'offre. Pour l'instant, la croissance est donc toujours là », commence Bernd Feenstra de Xenia Europe, qui se concentre sur la commercialisation de la variété conceptuelle de poire Xenia. « L'astuce consiste à continuer à servir suffisamment le marché de la demande, mais sans le suralimenter. Nous voulons une plus grande part du gâteau, mais malheureusement le gâteau ne grossit pas. Il faut donc faire très attention à ne pas grandir trop vite. » Bien qu'elle soit encore relativement petite par rapport aux grandes variétés de poires complémentaires telles que la Conférence, l'Abate Fetel ou la Doyenné du Comice, la Xenia est la plus grande et la plus dynamique des nouvelles variétés de poires européennes, selon Bernd.
Les poires Xenia sont aussi actuellement confrontées à l'inflation et à l'augmentation des coûts de revient. Néanmoins, Bernd entrevoit toujours un potentiel de vente important. « Nous constatons malheureusement aussi l'augmentation des coûts. Néanmoins, nous sommes prudents quant à l'établissement d'un lien direct entre la hausse des coûts et la modification des dépenses de consommation. Pour l'instant, nos programmes dans les supermarchés européens continuent de fonctionner normalement. Nous répercutons une partie de l'augmentation de nos coûts, et le marché l'accepte. En l'état actuel des choses, il n'y a pas de gros volumes de ventes ou de changements dans les achats répétés au niveau des supermarchés de proximité et des discounters que nous fournissons ».
« Heureusement, les ventes auprès des grossistes se poursuivent elles aussi ; elles sont toutefois plus aléatoires. Le marché réagit immédiatement aux développements géopolitiques et aux fortes augmentations soudaines des coûts, mais cela va dans les deux sens. La demande augmente et diminue de temps à autre. » Bernd constate que si les dernières incertitudes économiques affectent malheureusement de nombreux consommateurs, beaucoup de gens peuvent et sont encore prêts à payer plus, notamment parce qu'ils pourraient constituer des réserves supplémentaires en cas de pandémie.
Effort
Les forces du marché limitent toutefois la mise en œuvre des augmentations de prix. Feenstra a remarqué que l'année dernière, malgré le fait que le marché était relativement vide en termes de produits locaux et que la concurrence étrangère était moindre, il a fallu déployer des efforts pour vendre les Xenias. « Ce volume manquant a entraîné une diminution des promotions dans les supermarchés, qui multiplient souvent les volumes de vente par six. En même temps, on trouvait beaucoup d'autres produits à bas prix. Par exemple, lorsque les magasins font la promotion de pommes et de poires à des prix très bas, votre produit plus cher ne se vendra pas aussi bien », explique Bernd, qui souligne que les prix de rendement des producteurs devraient déterminer les prix de vente.
Les dimensions des poires Xenia constituent un point de départ favorable pour la saison à venir. Bien que les conditions météorologiques pendant la période de floraison et l'été sec aient entraîné une récolte légèrement plus réduite que prévu, Bernd affirme qu'il y a suffisamment de grosses poires disponibles. C'est crucial car c'est ce que les clients préfèrent et ce qui est le plus rentable pour les producteurs. « Il est vital de livrer un produit de qualité, et chaque maillon de notre chaîne a un rôle à jouer : la culture, la cueillette, le stockage, le tri et l'emballage. »
« Ainsi, lorsque les produits atteignent les rayons des magasins, ils durent longtemps et gardent un bon goût lorsqu'ils sont finalement consommés. C'est là que se trouvent nos plus grandes opportunités : la production de Xenia de haute qualité tout au long de l'année », explique-t-il. À l'heure actuelle, la Xenia est cultivé sur plus de 300 hectares aux Pays-Bas. Dans les autres pays européens où elle est cultivée, à savoir l'Allemagne, l'Autriche et la France, ce chiffre est de plus de 200 hectares. L'objectif est de passer à un total de 1 000 hectares : 500 aux Pays-Bas et 500 dans les autres pays européens.
Une alternative savoureuse et saine
Pour atteindre ces objectifs, il est essentiel de faire connaître la poire Xenia. Bernd a constaté qu'en raison du vieillissement de la population, la consommation générale de poires était en train de stagner. « Les poires sont généralement consommées par les familles avec de jeunes enfants ou par les personnes âgées. » Pour cette raison, Xenia utilise les réseaux sociaux pour atteindre les consommateurs qui n'achètent pas régulièrement des poires. Selon Bernd, Xenia vise un public jeune avec une poire durable, facile à manger, au bon goût et qui se conserve très bien. « L'année dernière, nous avons mené une campagne au printemps. Cette année, nous étendons notre campagne de marketing à l'Allemagne, l'Autriche, la France et d'autres marchés clés du nord-ouest de l'Europe. Nous utiliserons l'humour pour attirer l'attention des jeunes Européens sur la poire et nous comparerons la Xenia à d'autres fruits populaires. Nous montrerons que cette poire est une alternative savoureuse, saine et locale à la banane, au kiwi ou à l'orange, par exemple ».
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Bernd Feenstra
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