Après 12 ans chez Aldi, dont 10 ans au département des achats, Kilian De Geyter a décidé, au début de cette année de relever un nouveau défi et de devenir entrepreneur indépendant. « J'ai décidé d'aller m'asseoir de l'autre côté de la table des négociations afin d'aider les producteurs grâce à l'expérience que j'ai acquise chez Aldi », explique-t-il à propos de sa nouvelle entreprise Fresh Retail Consulting, ou FReshCon en abrégé.
À la fin de l'année dernière, De Geyter a décidé de faire le pas et de prendre congé du détaillant. « J'y ai passé une super période, mais à un moment donné, j'ai trouvé que j'y avais fait tout ce que je voulais et que le temps était venu de relever un autre défi », explique-t-il. « Une fois cette décision prise, j'ai commencé à réfléchir à ce que je voulais faire ensuite. Je suis rapidement arrivé à la conclusion que je voulais aider les entrepreneurs que j'avais vus passer avec de bonnes idées, mais qui ne les avaient pas toujours adaptées au client final ou à la façon dont un détaillant veut vendre un produit. J'ai donc commencé à réfléchir à la manière dont je voulais façonner ce projet. Finalement, les pièces du puzzle se sont assemblées et l'idée de FreshCon est née. »
Attirer l'attention
Ce que De Geyter peut faire concrètement pour ces chefs d'entreprise, est pour lui très clair. « Partager mon expérience. De nombreux entrepreneurs ont de bonnes idées dans le segment des fruits et légumes, surtout des produits de commodité. Cependant, on constate qu'ils les amènent souvent depuis leur propre vision ou expérience, en oubliant de se mettre à la place du détaillant ou même du client final. La commodité est très en vogue en ce moment et il est possible d'inventer toutes sortes de choses dans ce domaine, mais le détaillant ou le client final s'en emparera-t-il ? Même s'il s'agit d'une idée géniale, il y a de nombreuses raisons pour lesquelles un produit n'est pas retenu. Par exemple : il est trop cher, les portions ne sont pas adaptées ou l'emballage n'est pas durable. Ou encore, il se peut que le produit ne soit pas placé au bon endroit dans le rayon, ce qui fait qu'il ne se vend pas et que le détaillant n'y voit pas de valeur ajoutée. En tant qu'acheteur, j'ai dû refuser de nombreuses fois ou dire que l'idée était bonne, mais que les ajustements représentaient trop de travail. »
« En anticipant ces points, l'acheteur ne pourra que dire que c'est génial et qu'il va y travailler ! Je pense que je peux apporter une valeur ajoutée grâce à mon expérience, mais aussi à mes relations dans le secteur. En fait, c'était la même chose pour moi en tant qu'acheteur : ouvert à tout le monde, mais toujours plus enclin à libérer un quart d'heure pour quelqu'un avec qui vous avez de bonnes relations. C'est comme ça que ça marche. »
« Ensuite, pendant ces 15 minutes, vous devez être bref et précis sur la valeur ajoutée de votre produit. Il ne s'agit pas d'un énième paquet de fromage, mais de savoir ce qui vous distingue des autres. Il est très important d'énoncer clairement, dès la première minute, ce qu'est l'USP (Unique Selling Point) », explique De Geyter. « Le commerce de détail est ouvert aux nouveautés, en particulier dans le domaine des produits de consommation courante. On y est toujours à la recherche d'une nouvelle mode ou d'une nouvelle tendance. Mais tout le monde est toujours très occupé, donc si vous attirez l'attention de l'acheteur une fois, vous devez vous assurer que c'est tout de suite la bonne. Sinon, il le met de côté et quelque chose d'autre l'occupe. Outre le fait que cela vous fait gagner beaucoup de temps en tant que producteur, vous avez également beaucoup plus de chances que le produit soit lancé à ce moment-là. »
Partager 10 ans d'expérience
La première activité est un soutien stratégique, mais De Geyter espère également apporter une valeur ajoutée aux entreprises en terme commercial. C'est ainsi qu'il se concentre plus particulièrement sur les entreprises de production. « Les PME du secteur qui se développent et qui ont besoin d'aide », poursuit-il. « En effet, il arrive souvent qu'un entrepreneur démarre une entreprise et qu'il soit lui-même le vendeur. Au fur et à mesure que l'entreprise se développe, d'autres éléments entrent en jeu et l'entrepreneur souhaite alors déléguer la vente. Ce n'est qu'à ce moment-là que l'on engage quelqu'un. Cela coûte beaucoup d'argent en termes d'emploi, mais n'est-ce pas trop cher d'employer quelqu'un à temps plein ? Une meilleure solution consiste alors à trouver quelqu'un à l'extérieur pour deux ou trois jours. En outre, je peux leur apporter dix ans d'expérience, que vous ne pourriez normalement pas payer à temps plein pour les employer. C'est une situation gagnant-gagnant. Je peux apporter mon expérience, tout en leur faisant faire des économies. »
Il s'adresse aux entreprises belges, mais aussi, par exemple, aux entreprises néerlandaises souhaitant pénétrer le marché belge. « Le plus facile est bien sûr d'aider les clients belges, que je peux contacter très facilement. Mais pour les entreprises néerlandaises, je peux réaliser des études de marché, en utilisant avec mes dix ans d'expérience et d'observation de tendances. J'ai déjà reçu quelques appels de fournisseurs néerlandais. Ils m'ont simplement demandé ce qu'il en était d'un certain article en Belgique. En effet, ils n'ont pas l'occasion de prendre la voiture pour aller faire des recherches ici, mais je peux certainement leur donner un coup de main. En effet, les Pays-Bas et la Belgique ne sont pas très éloignés l'un de l'autre, mais nous avons des habitudes alimentaires et d'achat très différentes. Il y a beaucoup de potentiel pour les Néerlandais en Belgique, mais il faut savoir comment l'aborder. C'est sur ces points que je veux me concentrer. »
S'impliquer dès maintenant
De Geyter et FReshCon sont actifs depuis quelques mois déjà, mais les premières factures ont été envoyées. « Je suis en train de tout mettre en place. On voit bien qu'il y a beaucoup de besoins, mais il faut que les gens apprennent ce que je peux faire pour eux. Ensuite, je veux grandir petit à petit. Mon ambition n'est pas de créer une très grande entreprise, mais si je peux dire au bout d'un an que j'ai une bonne base de clients, je serai très satisfait. »
L'entrepreneur invite donc les intéresser à se faire entendre maintenant. « Stratégiquement, pour mes clients potentiels, c'est le meilleur moment de faire appel à mes services. Si quelqu'un vient me voir dans un an, j'aurai déjà un an de retard en matière de tendances d'approvisionnement. Je me trouve encore dans une situation idéale, car je dispose de beaucoup d'informations et de contacts issus de mon expérience d'acheteur, avec lesquels je peux vraiment aider les entreprises », conclut De Geyter.
Pour plus d'informations :
Kilian De Geyter
FreshCon
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