C'est à l'occasion de la 12e édition des Rendez-vous de l'Arbo, organisée par l'association Fruits Plus à Valence le 10 décembre que l'AOP et Abricots de France a teasé son nouveau projet : le contrat de progrès. Explications avec Raphaël Martinez, directeur de l'AOP Pêches et Abricots de France.
Olivier Dauvers, expert grande conso et Régis Aubenas, président de Fruit Plus
De l'observatoire de la distribution au Contrat de progrès
« Nous partions au départ sur l'idée d'un Observatoire de la distribution, réalisé à partir des 1 700 relevés effectués chez les distributeurs par les agents de PROMOFEL sur tout le territoire. Avec ces résultats, s'est ensuite posée la question : que faire de tous ces indicateurs ? Finalement nous avons voulu aller plus loin en 2025 que ce simple observatoire. Et c'est lors de notre séminaire annuel du mois dernier qui s'est déroulé cette année à Montpellier, que le consultant et conférencier Philippe Goetzmann spécialiste de la consommation et du commerce de détail nous a donné l'idée de proposer des sujets sur lesquels nous pourrions travailler main dans la main avec la distribution ».
L'AOP Pêches et Abricots de France qui a profité de l'évènement pour revenir sur la saison 2024 et les leçons à en tirer : conséquences des évènements estivaux – dissolution Assemblée Nationale, JO – et météo ; nécessaire développement du segment des fruits plats, poursuite du travail agronomique et qualitatif en abricot, sécurisation du verger contre les ravageurs, adaptation du calendrier commercial à l'évolution de l'offre et enfin l'épineux sujet des emballages
Le contrat de progrès : quésaco ?
L'objectif de ce contrat de progrès ? Augmenter les ventes de pêches et abricots français Vergers écoresponsables sous la forme d'une collaboration entre les distributeurs et les producteurs, qui s'engageraient donc à travailler ensemble. « L'idée est simple : aller voir les distributeurs, sans oublier quelques grossistes spécialisés en produits français et leur demander sur quels points ils souhaitent travailler avec nous, pour que ce travail soit valorisant pour eux mais aussi pour nous, tout en évitant l'écueil habituel qui veut que chaque partie énonce ses exigences. Ce qui nous motive également dans ce projet c'est d'être vus comme des collaborateurs plutôt que des fournisseurs bêtes et méchants, ou des contrôleurs ». Parmi les possibles points à travailler : maturité et qualité des fruits, bilan carbone, offre et segmentation du rayon, formation des collaborateurs, basculement entre les origine, ou prix respectueux des coûts de revient… les sujets ne manquent pas. « Sur la qualité de nos fruits par exemple, les attentes des consommateurs tendent souvent sur des fruits mûrs et gouteux, mais lorsque nous proposons des produits « décollés », ils sont écartés pour surmaturité. Nous pourrions également proposer une formation des chefs de rayon, telle que celle que nous proposons aux agréeurs pour connaître nos produits, savoir les goûter… Ou encore travailler la segmentation, car on constate depuis 2 ans un recul du nombre de références en magasins (moins de 3 références en abricots par exemple) donc pourquoi ne pas proposer un agrandissement du linéaire avec différents segments (premier prix, cœur de gamme, premium, MDD, terroir…). Mais également sur la date de basculement des origines ainsi que sur les prix rémunérateurs qui permettent aux producteurs de vivre ».
Un projet prévu pour 2025, basée sur l'interservices
Les contours de ce contrat de progrès sont en train d'être finalisés et celui-ci devrait être proposé aux principales enseignes de distribution françaises dès janvier 2025. « Nous pourrons chiffrer des objectifs de développement de vente avec eux, car nous avons la possibilité de regarder les performances de nos adhérents auprès de chaque distributeur ». Et si d'ordinaire les décisions sont prises par le service « achats », cette nouvelle formule pourrait changer la donne. « En proposant ce contrat les enseignes pourront mobiliser d'autres services, qu'il s'agisse du marketing, du service qualité ou RSE, du développement des ventes et des category managers ».
La 13e édition des RDV de l'Arbo est fixée au 9 décembre 2025
« Prix, Qualité, Technicité : Relever tous les défis ! » était le thème de la 12e édition des RDV de l'Arbo du mardi 10 décembre à Valence, organisée par l'Association Fruits Plus, basée à Etoile sur Rhône, qui fédère et accompagne les producteurs de fruits des départements de l'Ardèche de la Drôme et de l'Isère. Au programme de cette année : conférences et tables rondes autour des fruits à noyau avec la participation de l'expert grande conso Olivier Dauvers (Comment évolue la grande consommation ? et Comment s'adapter face aux mutations ?) et du président d'Interfel Daniel Sauvaître (Comment créer encore de la valeur demain ?) mais également de Benoit Chauvin-Buthaud de la Chambre d'Agriculture de la Drôme (Diversification d'espèces : Oui mais sous conditions !), de Cédric Chevalier, Cérifrais & Christophe Gratadour, Chambre d'Agriculture du Rhône, témoignage d'un producteur (La cerise, est-elle vraiment sur le gâteau ?), de Sylvie Bureau de l'INRAE (Mesures non destructives et rapides pour décider de la date de récolte : l'analyseur Felix Instruments), de Muriel Millan de l'AOP Pêches et Abricots de France (Comment objectiver le prix de revient ?) et de Raphaël Martinez de l'AOP Pêches et Abricots de France (Que retenir de la saison 2024 et quelles perspectives ?). Prochaine édition des RDV de l'Arbo le 9 décembre 2025.
Pour plus d'informations :
Raphaël Martinez, directeur AOP Pêches et Abricots de France
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